Vendre la solution pompage

  • Repérer les enjeux de la vente de solutions de pompage du BPE
  • Identifier les principales caractéristiques des matériels et leurs règles d’utilisation
  • Citer les 10 questions ouvertes utiles dans la phase de découverte
  • Citer les principaux arguments de vente
  • Identifier les principales objections et y répondre
  • Utiliser les techniques de conclusion adaptées

Vendre les prestations de pompage dans les relations commerciales grâce à une meilleure connaissance de la technicité du pompage et par la mise en œuvre de techniques de vente adaptées

Agents technico-commerciaux BPE expérimentés

Cette formation ne nécessite pas de prérequis particulier

Formateur spécialisé en BPE ayant fait l’objet d’une procédure de qualification

Apports théoriques. Travaux de groupes. Simulations de situations

1- Accueil

  • Présentation de l’intervenant
  • Présentation des objectifs de la journée
  • Tour de table, recueil des attentes

2- Le contexte de la profession

  • Le marché français du pompage par rapport au marché européen
  • L’évolution du produit BPE :
    • la valorisation du produit : présentation du triangle Prix/Innovation/Service
  • La multiplicité des interlocuteurs
  • La prestation pompage :
    • économique, simple, fiable
  • La sécurité
    • règles et responsabilités

3- Les matériels pour les opérations de pompage

  • Présentation des matériels
  • Les règles d’utilisation

4- La règle des 4 C

  • La phase de découverte : Contact – Connaître
  • Les questions ouvertes
  • Rédaction des 10 questions ouvertes cibles

5- L’argumentation

  • Production de groupe sur les avantages
  • Mise en place de la démonstration chiffrée « la force de la preuve »

6- Les objections

  • Leur nécessité pour changer les pratiques
  • Leur utilité pour conclure une vente
  • Les objections fondées/non fondées/naturelles
  • La méthode ACR (Accepter/Comprendre/Répondre)
  • Travail de groupe pour recenser les 5 objections majeures

7- Les techniques de conclusion

  • La reformulation directe
  • La reformulation alternative
  • Les outils : la fiche de commande et la fiche évaluation sécurité

8- Mises en situation

  • Préparation et simulation d’un cas concret

9- Synthèse de la journée

  • Récapitulatif des avantages des solutions de pompage :
    • pour le client
    • pour le producteur de BPE
    • pour le commercial BPE

Une attestation individuelle de fin de formation est remise à chaque participant

Informations

  • 7.00 heures
  • A partir de: 480,00 €HT
Ref : 5156
Demande d'informations