Argumentaires de vente des granulats

  • Recueillir les informations utiles sur les marchés potentiels
  • Bâtir une argumentation personnalisée
  • Identifier et concevoir les réponses aux principales objections
  • Repérer les différents éléments de la négociation pour conclure la vente

Utiliser les techniques de vente en tenant compte des particularités des granulats

Agents technico-commerciaux

Cette formation ne nécessite pas de prérequis particulier

Formateur spécialisé ayant fait l’objet d’une procédure de qualification

Apports méthodologiques. Jeux de rôle. Vidéo

1- La qualification des chantiers

  • Les critères d’analyse d’un chantier :
    • La position géographique par rapport aux sites de production et à la concurrence
    • La technicité de l’offre
    • Les contraintes de production propres aux sites d’exploitation
    • La maîtrise des différents interlocuteurs (sous-traitants, pool…)

2- Les techniques propres à la découverte du client

  • Les 4 pôles : activités, interlocuteurs, façon de travailler, équipements ou fournisseurs actuels
  • L’aspect humain de la vente, l’interlocuteur et ses deux facettes : « le professionnel », « la personne »

3- L’argumentation-démonstration

  • Le choix des arguments
  • Mettre en scène ses arguments
  • Valider ses arguments par la démonstration
  • Utiliser les informations techniques

4- La réponse aux objections

  • Distinguer les vraies objections : les objections d’aide à la vente
  • Le traitement des objections

5- La conclusion

  • Obtenir l’adhésion de l’interlocuteur sur la proposition (offre-produit-service)
  • Déterminer jusqu’où la négociation peut aller
  • Définir sa stratégie
  • Les aides à la décision

Une attestation individuelle de fin de formation est remise à chaque participant

Informations

  • 3.00 jours (21.00 h)
  • A partir de: 1 365,00 €HT
Ref : 6247
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